Die Top 6 Vertriebsziele 2023: Teil 2

Up- und Cross-Selling, den Vertriebsprozess effizienter gestalten und Quoten übertreffen: Wir beleuchten die wichtigsten Vertriebsziele für 2023.

Im Rahmen des "2023 Sales Trends Report" von HubSpot werden unter anderem auch die wichtigsten Vertriebsziele des Jahres thematisiert. Im ersten Teil des Artikels haben wir bereits Plätze 4, 5 und 6 beleuchtet. Nun befassen wir uns mit den Anführern der Liste und zeigen dabei gleichzeitig auf, wie Unternehmen diese Vertriebsziele erreichen können.

Platz 3: Up-Selling und Cross-Selling

Das Up- und Cross-Selling bestehender Kunden landet mit rund 25 Prozent der Befragten auf Platz 3 (vgl. "2023 Sales Trends Report"). Im Up-Selling geht es darum, Kunden statt dem Produkt, an dem sie ursprünglich Interesse bekundet hatten, ein hochklassigeres Produkt zu vermitteln. Beim Cross-Selling geht es hingegen darum, Kunden neben dem eigentlich Produkt auch noch verwandte Produkte, wie beispielsweise Accessories, zu vermitteln.

Den Kunden kennen

Um das volle Potenzial bestehender Kundenbeziehungen auszuschöpfen, müssen Unternehmen den Kunden kennen - wirklich kennen. Nur auf diese Weise kann ein Vertrauensverhältnis entstehen, welches die Grundlage für eine langfristige Geschäftsbeziehung und (weitere) Up- und Cross-Selling-Möglichkeiten bildet. Eine CRM-Software hilft Unternehmen dabei, das geballte Wissen zu allen Kunden zentral zu speichern und auswerten zu können.

Platz 2: Den Vertriebsprozess effizienter gestalten

Fast ein Drittel der Sales Professionals gibt an, dass eine effizientere Gestaltung des Sales-Prozesses zu ihren Top-Zielen 2023 zählt. Dem Report zufolge geben mehr als einer in fünf Sales Professionals an, dass der Hauptgrund für Leads, die sich aus dem Verkaufsprozess zurückziehen, dessen Länge ist (vgl. "2023 Sales Trends Report").

Die Rolle der Customer Journey

Um den Vertriebsprozess zu optimieren, sollten sich Unternehmen intensiv mit der eigenen Customer Journey befassen. Auch, wenn schneller nicht besser bedeutet, sollten Ineffizienzen, die Kunden dazu bringen, abzuwandern, gezielt angegangen werden.

Platz 1: Sales-Quoten übertreffen

Ganz oben auf der Liste landet das Ziel, Vertriebsquoten zu übertreffen (45 Prozent) (vgl. "2023 Sales Trends Report"). Wir befinden uns in schnelllebigen Zeiten, in denen Vertriebsstrategien zunehmend auf Kunden, Nischen und Co. spezialisiert sind.

Ansätze im B2B- und B2C-Bereich

Im B2C-Bereich ist dem Report zufolge dabei die erfolgreichste Strategie, während des Sales-Prozesses Beziehungen zu den Kunden aufzubauen (71 Prozent). Erst an zweiter Stelle stehen Rabatte/Discounts (61 Prozent). Im B2B-Bereich führen hingegen persönliche Kundengespräche (61 Prozent) und Abschlüsse auf Grundlage von Lösungen und Ergebnisse, statt Produkten und Dienstleistungen (61 Prozent) die Liste an (vgl. "2023 Sales Trends Report").

Fazit: 2023 Ihre Vertriebsziele erreichen

Zusammenfassend lässt sich festhalten, dass sich Unternehmen für das Jahr 2023 einiges vorgenommen haben. Um qualitative Vertriebsziele und quantitative Vertriebsziele gleichermaßen zu erreichen, sind zweierlei Faktoren von Relevanz.

Ziele nach SMART-Prinzip und ein umfassendes Kundenverständnis

Einerseits sollten die formulierten Ziele spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert (SMART-Prinzip) sein. Andererseits bildet die Grundlage der Erfüllung aller unter- und übergeordneten Ziele auch immer ein fundiertes Kundenverständnis. Tools und Lösungen wie CRM-Software können Unternehmen dabei umfassend unter die Arme greifen.

29 März 2023

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