Wie Sie 2024 mit KI Ihr Leadmanagement optimieren

Im Leadmanagement können Mensch und Maschine optimal zusammenarbeiten, um die Kundenakquise zu optimieren.

Im Leadmanagement oder Lead Management geht es um die Generierung und Qualifizierung von Interessenten (1), die schließlich zu Kund*innen werden sollen. Somit ist es ein essenzieller Bestandteil des Marketings, welcher derzeit durch technologische Fortschritte und insbesondere den Einsatz künstlicher Intelligenz revolutioniert wird. In welchen Bereichen AI das Leadmanagement aktuell bereichern kann, beleuchten wir im Folgenden.

Leadmanagement: Ein Überblick

Das Leadmanagement umfasst unterschiedliche (Teil-)Aufgaben, die sich jedoch im Wesentlicher einer von drei Phasen zuordnen lassen: Der Leadgenerierung, der Leadqualifizierung und dem Lead Nurturing (2). Im Rahmen der Leadgenerierung werden zunächst einmal potenzielle Kund*innen identifiziert und über unterschiedliche Kanäle gesammelt und zusammengetragen.

Qualifizierung und Lead Nurturing

Bei der Qualifizierung geht es dann anschließend um die Bewertung der generierten Leads (Lead Scoring) anhand unterschiedlicher Kriterien, die von Unternehmen zu Unternehmen variieren können.

Im Kern geht es dabei darum, die Bedeutung des jeweiligen Leads für das eigene Unternehmen zu quantifizieren und vielversprechende Kontakte so bei der Ansprache zu priorisieren. Schließlich zielt das Lead Nurturing darauf ab, die Beziehung zu den Interessenten weiter auszubauen und zu pflegen (2).

Künstliche Intelligenz im Marketing

In jeder Phase fallen unterschiedliche Aufgaben und Prozesse an. Doch welche dieser Bereiche lassen sich mittels KI optimieren, automatisieren - revolutionieren? Werfen wir dazu einen Blick auf den Anfang des Leadmanagements bzw. auf vorgelagerte Schritte. Um Leads zu generieren, muss ein Unternehmen für potenzielle Interessenten auffindbar und sichtbar sein.

In unserer digitalen Welt kann dabei eine Vielzahl unterschiedlicher Kanäle eine wichtige Rolle spielen. Von der eigenen Website bis hin zu einer ausgefeilten Social-Media-Präsenz auf zielgruppenrelevanten Plattformen sollten sich Unternehmen so präsentieren, dass sie von der eigenen Zielgruppe wahrgenommen werden und aktiv von potenziellen Kund*innen kontaktiert werden (Inbound Marketing).

Zielgruppensegmentierung mittels KI

Über eine KI-gestützte Zielgruppensegmentierung lassen sich Kundensegmente präziser eingrenzen. AI hat den wesentlichen Vorteil, gezielt Querverbindungen und Zusammenhänge in großen Mengen von Daten identifizieren zu können. In diesem Punkt ist die "Maschine" dem Menschen deutlich überlegen, was im Zeitalter von Big Data ein ausschlaggebender Vorteil ist.

So werden Unternehmen befähigt, die einzelnen Segmente mit speziell auf sie zugeschnittenen Kampagnen und Inhalten anzusprechen, was die Erfolgschancen erhöht. Auch bei der Erstellung personalisierter Inhalte kann KI übrigens helfen. Weiterführende Informationen dazu finden Sie im Artikel "Blick auf 2024: Hyperpersonalisierung als CRM-Trend". Auf diese Weise können Marketing-Tools mit AI-Funktionen schon vor der eigentlichen Leadgenerierung dazu beitragen, dass möglichst viele relevante Interessenten in den Leadmanagement-Prozess mit einfließen.

Künstliche Intelligenz im Leadmanagement

Im Leadmanagement selbst kann KI dann auch umfassend unterstützen. Für eine vielversprechende Leadgenerierung wird durch zielgerichtete, vorangehende Marketing-Prozesse bereits der Grundstein gelegt. Beim Lead Scoring greifen dann ähnliche Mechanismen wie auch schon bei der Kunden- bzw. Zielgruppensegmentierung.

KI im Lead Scoring

Anhand unterschiedlicher Faktoren können KI-gestützte CRM-Tools für jedes Lead einen individuellen Score errechnen. Hier kann beispielsweise die Vollständigkeit des Profils mit ein fließen. Oder aber auch, wie gut das jeweilige Lead zur Zielgruppe des Unternehmens passt bzw. dem Ideal Customer Profile (ICP) entspricht. Anhand des errechneten Lead Scores können Sales-Mitarbeiter dann direkt abschätzen, inwieweit sie den Interessenten bei der Ansprache priorisieren sollten.

Siehe auch: Lead Scoring - Der ultimative Leitfaden.

KI im Lead Nurturing

Im Lead Nurturing kann die AI ebenfalls für zahlreiche Automatisierungen genutzt werden. So lassen sich mithilfe KI-gestützter Tools maßgeschneiderte Inhalte kreieren und versenden. Für die Mitarbeitenden im Vertrieb reduziert das den manuellen Aufwand erheblich. Gleichzeitig wird sichergestellt, dass der Interessent weiterhin mit relevanten Informationen und Inhalten versorgt wird, um die Verkaufschancen zu erhöhen. So kann die KI bei der Vorbereitung auf den Verkauf wichtige Vorarbeit leisten (3).

Quellen

1. Reinhard Janning, "Was ist Lead Management und warum ist es für Unternehmen wichtig?", onlinemarketing-praxis.de, abgerufen: 11.03.2024.
2. "KI im Leadmanagement: Wie künstliche Intelligenz das Spiel verändert", marketinginstitut.biz, abgerufen: 12.03.2024.
3. Nadine Beck, "B2B Leadgenerierung mit KI", dealcode.ai, 14.12.2023.