CRM im Vertrieb: Excel & Co. nach wie vor verbreitet

Einer aktuellen Studie zufolge nutzen nach wie vor zahlreiche Unternehmen Programme wie Excel oder Google Sheets zu Verwaltung ihrer Kundenkontakte.

Dass eine CRM-Software zahlreiche Vorteile mit sich bringen kann, dürfte mittlerweile allgemein bekannt sein. Dennoch zeigen die von Internet World vorgestellten Ergebnisse einer aktuellen HubSpot-Studie, dass nach wie vor häufig stattdessen Tools wie Excel oder Google Sheets im Einsatz sind (vgl. Susanne Gillner, internetworld.de, 14.04.2021).

Mehrheit setzt auf Excel & Co.

Im Rahmen der Sales-Studie waren 250 Vertriebsmitarbeiter in Deutschland befragt worden. 45 Prozent gaben an, zur Kundenkontaktverwaltung nach wie vor Programme wie Excel oder Google Sheets zu nutzen.

Komplexität des CRM-Systems

Über die Hälfte aller Befragten (54 Prozent) gab zudem an, dass das im eigenen Betrieb zum Einsatz kommende System zu kompliziert zu bedienen sei. Auch die Arbeitsbedingungen seien bedingt durch die Corona-Krise komplizierter geworden.

Corona als Digitalisierungsturbo

Die Studie zeigt jedoch auch eine positive Entwicklung auf. Während vor der Corona-Pandemie noch 32 Prozent der Befragten eine CRM-Software für das Management von Kundenbeziehungen in Gebrauch hatten, greifen mittlerweile 41 Prozent darauf zurück; ein Anstieg von fast 10 Prozent.

CRM für den Online-Vertrieb 

Für viele Unternehmen resultierten die erschwerten Arbeitsbedingungen im Zuge der Corona-Krise in neuen strategischen Ansätzen. So stellten beispielsweise viele Betriebe auf einen Online-Vertrieb, während der E-Commerce ein deutliches Umsatzplus erzielen konnte.

Erfolgsfaktoren im Online-Vertrieb 

Von den befragten Vertriebsmitarbeitern gaben 26 Prozent an, die CRM-Software wäre ausschlaggebend für den Erfolg im Online-Vertrieb gewesen. Nur ein Prozent weniger nannte stattdessen Videokonferenz-Tools als wichtigen Faktor in der erfolgreichen Umsetzung.

Tabellenkalkulationsprogramme an dritter Stelle

Tabellenkalkulationsprogramme wie Excel & Co. wurden hingegen nur von 13 Prozent der Befragten als wichtigster Faktor bezeichnet (vgl. Susanne Gillner, internetworld.de, 14.04.2021).

Bilanz der Sales-Studie 

Obgleich nach wie vor viele Betriebe für das Management ihrer Kundenbeziehungen auf „herkömmliche“ Tabellenkalkulationsprogramme wie Excel oder Google Sheets zurückgreifen, scheint die Corona-Pandemie den digitalen Fortschritt im Vertrieb voranzutreiben. So konnte ein Zuwachs von 9 Prozent in der Nutzung von CRM-Software für das Kundenbeziehungsmanagement im Vertrieb verzeichnet werden.

Stichwort Usability: Stellenwert der Nutzerfreundlichkeit 

Dennoch sei die bloße Einführung einer CRM-Software noch kein Erfolgsgarant, wie Gregor Hufenreuter, Senior Director Sales DACH bei HubSpot, aufgreift.

„(…) Die Software sollte einfach zu handhaben sein und dennoch alle Funktionalitäten erfüllen, die Sales-Teams brauchen, damit produktiv und erfolgreich zu sein. Besonders jetzt in wirtschaftlich schwierigen Zeiten ist es unabdingbar, dass der Online-Vertrieb reibungslos funktioniert. - Gregor Hufenreuter (vgl. internetworld.de, 14.04.2021).