Inbound Marketing und CRM: Lassen Sie sich von Kunden finden

Im Inbound Marketing treffen Marketing und Vertrieb aufeinander. Erfahren Sie hier, wie Sie mithilfe des CRMs dafür sorgen, dass die Kunden zu Ihnen kommen.

Anstatt selbst auf den Kunden zuzugehen den Spieß umdrehen und vom Kunden angesprochen werden: Dabei geht es im Inbound Marketing. Im Folgenden beleuchten wir diesen Ansatz einmal näher und zeigen auf, was es dabei für Unternehmen zu beachten gilt. Im Kern steht dabei die Rolle des Customer Relationship Managements (CRM) und einer geeigneten CRM-Software. Zunächst muss jedoch definiert werden, was sich eigentlich hinter dem Begriff Inbound Marketing versteckt.

Inhaltsverzeichnis

Was ist Inbound Marketing?

Das Inbound Marketing ist eine Marketing-Methode. Sie basiert darauf, von potenziellen Kunden aktiv aufgesucht und gefunden zu werden. Das Fundament bildet die Annahme, dass Kunden ein Problem haben, welches sie gelöst haben wollen und deshalb selbst freiwillig bzw. proaktiv Anbieter und Unternehmen aufsuchen.

Kundenakquise

Es handelt sich somit um eine Möglichkeit, Kunden zu gewinnen. Weiterführende Informationen zum Thema finden Sie im Artikel "So optimieren Sie Ihre Kundenakquise mit dem CRM".

Inbound vs. Outbound Marketing

Das Inbound Marketing steht dem Outbound Marketing gegenüber. Das Outbound Marketing umfasst konventionelle Marketing- und Vertriebsansätze, bei denen das Unternehmen den Kontakt zum Kunden aufnimmt. Beliebte Beispiele sind Radio- oder Fernsehwerbung, oder aber auch die telefonische Kaltakquise.

Content Marketing

In unserer digitalen Zeit haben Unternehmen zahlreiche Möglichkeiten, das Inbound Marketing umzusetzen. Weit vorne ist dabei das Content Marketing. Im Content marketing geht es darum, hochwertige inhaltliche zu erstellen. Nützlicher Content soll gezielt eingesetzt werden, um die Fragen potenzieller Kunden zu beantworten und so proaktiv von ihnen gefunden zu werden.

Traffic gewinnen und in Leads umwandeln

Auf diese Weise gewinnen Unternehmen Traffic (Websitenutzer). Diese gilt es dann; beispielsweise durch die Optimierung der User Experience (UX) und die strategische Platzierung von Call to actions in Leads umzuwandeln. Dabei kommt die sogenannte Conversion Optimierung ins Spiel. Weiterführende Informationen zum Thema finden Sie im Artikel "Lead CRM: Mit CRM-Software Leads generieren und verwalten".

Zielgruppe kennen

Aus den gewonnenen Leads sollen dann konkrete Aufträge werden. Damit aus Interessenten Leads und letztlich nicht nur Kunden, sondern im Idealfall Bestandskunden werden können, müssen Unternehmen ihre Zielgruppe kennen, um diese mit interessanten, nützlichen Inhalten auf sich aufmerksam zu machen.

Rolle der CRM-Software

An dieser Stelle kommt CRM-Software ins Spiel. Innerhalb von CRM-Lösungen lassen sich alle aus unterschiedlichen Kanälen gesammelten Kundendaten zentral verwalten. Im analytischen CRM lassen sich diese Daten dann gezielt auswerten. Immer häufiger kommt dabei beispielsweise auch künstliche Intelligenz (KI) zum Einsatz, um Muster in bestehenden Datensätzen zu finden und die Zielgruppe effektiver zu segmentieren.

Customer Journey

Essenziell ist zudem ein möglichst umfassendes Verständnis der Customer Journey. Hierbei handelt es sich um die einzelnen Zyklen, die ein Kunde durchläuft, bevor es zu einem Vertragsabschluss bzw. einer Kaufentscheidung kommt.

Social Media

Content Marketing ist nicht auf die eigene Internetseite beschränkt. Im digitalen Zeitalter kann es auch auf zahlreichen Social Media Plattformen betrieben werden. Wichtig ist auch hier, die eigene Zielgruppe zu kennen und zu wissen, auf welchen Plattformen diese unterwegs ist. Dann gilt es, die Rahmenbedingungen der Plattform zu verstehen.

Stellenwert einer Social Media Strategie

Jedes soziale Netzwerk hat eigene Rahmenbedingungen und Inhalte, die auf einer Plattform funktionieren und viele Interaktionen, Likes und Shares erzielen, müssen für eine andere Plattform gegebenenfalls grundlegend angepasst werden, um auch hier entsprechende Ergebnisse zu erzielen. Unternehmen sollten sich demnach im Vorab intensiv mit ihrer Social Media Strategie befassen, bevor sie mit der Veröffentlichung von Inhalten beginnen. Letztlich geht es darum, hochwertige, auf die Zielgruppe zugeschnittene Inhalte auf den richtigen Plattformen zu publizieren.

Marketing-Automation

Content-Marketing und andere Inbound-Marketing-Ansätze und -Methoden lassen sich mithilfe einer Marketing-Automation unterstützen. Hierbei handelt es sich - wie der Name bereits vermuten lässt - um eine softwaregestützte Methode, um Marketing- und Vertriebsprozesse zu automatisieren. Im Kern geht es dabei darum, Nutzerprofile basierend auf dem Nutzerverhalten mit Informationen anzureichern.

Daten und Informationen als Schlüssel für eine individuelle Kundenkommunikation

Auf Grundlage dieser lassen sich dann automatisierte Kampagnenprozesse für eine individuelle Kundenkommunikation einrichten. Viele CRM-Systeme verfügen über eine integrierte Marketing-Automation, mithilfe derer sich eine Vielzahl potenzieller Kunden mit möglichst geringem, manuellen Aufwand personalisiert ansprechen lässt. Im Kern steht dabei immer das Potenzial von Big Data und welche Erkenntnisse Unternehmen aus den ihnen zur Verfügung stehenden (Kunden-)Daten gewinnen können.

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