3 wichtige Sales-Trends im Jahr 2023

Wir beleuchten aktuelle Customer Relationship Management (CRM) Trends im Bereich Vertrieb/Sales.

Zu den Kernbereichen des Customer Relationship Managements und somit auch moderner CRM-Software zählen das Marketing, der Kundenservice und selbstverständlich auch der Vertrieb. In Zeiten hoher Kundenerwartungen ist es essenziell, bezüglich neuer Trends auf dem Laufenden zu bleiben, um nicht nur mit der Konkurrenz mitzuhalten, sondern ihr im Idealfall einen Schritt voraus zu sein. Im Folgenden beleuchten wir daher einmal drei wichtige Trends im Bereich Modern Sales gemäß CRM Trendradar, die Unternehmen nutzen können, um ihre eigene Sales Strategie zu optimieren.

1. Recurring Revenue Management 

Das Recurring Revenue Management ermöglicht Unternehmen strategische Einblicke in Up-Selling bzw. Cross-Selling Optionen. Auch entlastet es Mitarbeiter und Metriken für Abonnementmodelle und ist somit auch für die Reduzierung der Churn Rate essenziell.

Kundenbedürfnisse verstehen und bedienen

Wie in jedem Bereich des Kundenbeziehungsmanagements fördert eine Analyse der Kundenbedürfnisse und das damit einhergehende Verständnis dieser das Kundenbindungs-Potenzial und steigert somit die wiederkehrenden Einnahmen (vgl. Patrick Schumann, 09.02.2023, capgemini.com). Weiterführende Informationen finden Sie im Artikel "Kundenbindung mit dem CRM optimieren: 4 Tipps". 

2. Partner Relationship Management

Beim Partner Relationship Management handelt es sich um die systematische Verwaltung strategischer Partner, wie beispielsweise Händler bzw. Lieferanten. Durch eine Rationalisierung, Optimierung, Erweiterung und Stärkung von Geschäftsprozessen und Abläufen zwischen den Partnern und dem eigenen Unternehmen soll das Unternehmenswachstum gefördert werden. Für Betriebe mit indirekten Vertriebskanälen soll so eine effizientere und effektivere Verwaltung von Vertriebsaktivitäten entstehen (vgl. Patrick Schumann, 09.02.2023, capgemini.com).

PRM mit der CRM-Software 

Moderne CRM-Lösungen ermöglichen neben der Abbildung von Kundenbeziehungsprozessen häufig auch die Anbindung von anderen, externen Parteien, wie beispielsweise Lieferanten und anderen Geschäftspartnern. Das Partner Relationship Management (PRM) gewinnt in unserer schnelllebigen, vernetzten Zeit zunehmend an Bedeutung, um den eigenen Geschäftserfolg zu steigern.

3. Relationship Intelligence 

Bei Relationship Intelligence geht es darum, umsetzbare Erkenntnisse auf Grundlage von Beziehungsdaten zu Kunden und Partnern zu generieren. Die Daten stammen dabei aus unterschiedlichen Kanälen, wie beispielsweise E-Mail-Korrespondenzen, Telefonaten, Besprechungen und anderen Quellen. Alle Daten werden dann mittels Relationship Intelligence Technologie verarbeitet und ausgewertet. Dabei wird auf Data Science Methoden zurückgegriffen.

Wozu dient Relationship Intelligence? 

Das Ergebnis sind dann datengesteuerte Erkenntnisse/ Sales Data, die die Fähigkeit des Unternehmens unterstützen, zu verstehen, zu planen, Probleme zu lösen und die effektivste Weise zu kommunizieren zu ermitteln, um die produktivsten Ergebnisse zu erzielen (vgl. Adam Evans, 05.10.2015, salesforce.com). Mithilfe von Relationship Intelligence lassen sich beispielsweise Kampagnenbotschaften personalisieren und die Beziehung zu bestehenden Kunden verbessern (vgl. Patrick Schumann, 09.02.2023, capgemini.com). Insgesamt sorgt Relationship Intelligence so wie ein besseres Verständnis von Customer Relationships und befähigt Sales Teams und Unternehmen, diese zu optimieren.

Zum CRM Trendradar

In einer aktuellen Studie hat Capgemini Invent, die Managementberatung der Capgemini-Gruppe, gemeinsamen mit weltweiten Expertinnen und Experten in die Zukunft von CRM-Plattformen geschaut. Im Rahmen dieser wurden mehr als 200 Trends im Bereich Sales, Marketing, E-Commerce und Service nach Potenzial, Umsatzbarkeit und Relevanz evaluiert. Die Ergebnisse wurden dann im Rahmen des CRM Trendradars 2023 zusammengestellt.

Es soll Unternehmen, die ihre CRM-Plattform zukunftsfähig aufstellen möchten, als wertvolles Tool dienen. Durch ein regelmäßiges Beobachten, frühzeitiges Erkennen und letztlich auch Implementierung von relevanten Trends werden Unternehmen befähigt, die eigenen Kundenbeziehungsprozesse zukunftsfähig zu gestalten und erstklassige Kundenbeziehungen aufzubauen (vgl. Patrick Schumann, 09.02.2023, capgemini.com).