Alles über Sales CRM: unverzichtbar für die Zukunft des Vertriebs

Mit Hilfe eines Sales CRM lassen sich Vertriebsprozesse so effizient wie möglich gestalten.

Der Vertrieb ist ein grundlegender Geschäftsbereich für jedes Unternehmen. Schließlich verdienen sie damit ihr Geld und damit ihre Daseinsberechtigung. In diesem Blog gehen wir deshalb darauf ein, welche Anforderungen der Vertrieb an ein geeignetes CRM-System stellen sollte. Außerdem gehen wir auf die wichtigsten CRM-Funktionen für den Vertrieb ein.

Inhaltsverzeichnis

• Wie funktioniert der moderne Vertrieb?
• Die Vorteile des Vertriebs-CRM
• Das Sales-CRM: die wichtigsten Funktionalitäten
  • Kontoverwaltung
  • Terminverwaltung
  • Dokumentenverwaltung
  • Vertriebsautomatisierung
  • Kostenmanagement
  • Trichter-Management
  • Lead-Management
  • Angebote/Bindungsprogramme
  • Partner-Management
  • Projektmanagement/Aufgabenmanagement
  • Territory Management
• CRM in der Cloud
• Sales-CRM-Kosten
• Fazit

Wie funktioniert der moderne Vertrieb?

Der Vertrieb ist, wie bereits erwähnt, eine wesentliche Tätigkeit in Unternehmen. Die Aufgabe eines Verkäufers besteht darin, potenziellen Kunden oder Endverbrauchern Produkte und/oder Dienstleistungen so attraktiv und zugänglich wie möglich zu präsentieren. In den letzten Jahrzehnten hat sich im Bereich des Verkaufs viel verändert, was als eine Art evolutionärer Weg angesehen werden kann.

#Nr. 1 - 'Power-Selling'

Ursprünglich waren Verkäufer dafür verantwortlich, dass sie - Sie ahnen es - verkaufen. So viel wie möglich, wenn überhaupt möglich. Faktoren wie Kundentreue wurden nicht wirklich berücksichtigt, da die angestrebten Ziele kurzfristig waren. Es fehlte also eigentlich an einer durchdachten Strategie.

#Nr. 2 - Methodisches Verkaufen

Mit zunehmendem Ausbildungs- und Wissensstand sowohl auf der Unternehmensseite als auch auf der Kunden-/Verbraucherseite entwickelte sich dieser Ansatz immer mehr zu einer methodischen Strategie. Der Vertrieb konzentrierte sich zunehmend auf verschiedene Strategien, mit denen er den Markt beeinflussen konnte. Dem Marketing wurde eine unterstützende Rolle zugewiesen und die Verkäufer wurden zunehmend als Berater gesehen. Der reine Fokus auf den Vertrieb entwickelte sich zu einer Art Win-Win-Partnerschaft.

#Nr. 3 - CRM-Verkauf: Verkaufen mit System

Auch die zweite Phase haben wir eigentlich hinter uns gelassen. Sie ist eher als Vorläufer des heutigen Vertriebs zu sehen, bei dem die Nutzung von Kundendaten und die IT-gestützte Optimierung von Prozessen im Vordergrund stehen, um die Kundenbindung zu erhöhen.

Der Ansatz ist, dass bessere Kundenbeziehungen auch zu einer besseren Ausschöpfung des Potenzials führen. Die Kenntnis des Marktes ist dabei der Schlüssel zum Erfolg. Da sich die Kundenerwartungen ständig ändern, muss dieses Wissen aktuell und relevant sein. Außerdem sollten die Unternehmen möglichst flexibel agieren und in der Lage sein, dieses Wissen in konkrete Handlungen umzusetzen.

Die Vorteile von Sales CRM

Software zur Unterstützung des Customer Relationship Management (CRM) spielt dabei eine entscheidende Rolle. Moderne CRM-Systeme verfügen über umfangreiche Datenbanken, in denen Kundeninformationen zentral verwaltet werden können

Eine zentrale Datenbank

Die Software führt zum Beispiel automatisch die Kontakthistorie. So können alle Vertriebsmitarbeiter jederzeit sehen, wann der letzte Kontakt mit einem bestimmten Kunden stattgefunden hat und was dabei herausgekommen ist. Das macht die Prozesse in der Kundenbeziehung transparenter, wovon nicht nur der Verkäufer, sondern auch der Endkunde profitiert.

Verbesserte Zusammenarbeit

Doch nicht nur die Zusammenarbeit innerhalb des Vertriebs wird durch CRM-Software optimiert. Vielmehr optimiert eine ganzheitliche CRM-Software auch die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Marketing und Kundenservice. So stehen dem Vertrieb wertvolle Erkenntnisse aus den anderen Abteilungen sofort zur Verfügung, und er kann seine Strategien entsprechend anpassen.

Die wichtigsten Vorteile auf einen Blick

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass nicht nur der Vertrieb, sondern das gesamte Unternehmen in vielfältiger Weise vom Einsatz einer geeigneten CRM-Software profitiert. Die wichtigsten Vorteile sind folgende:

• Besserer Service gegenüber dem Kunden.
• Eine stärkere Beziehung zum Kunden.
• Begrüßung neuer Kunden.
• Höhere Kundenzufriedenheit.
• Vereinfachter Informationsaustausch.
• Höherer Umsatz.
• Erweiterung der Marktkenntnisse.
• Geringere Kosten.

Das Sales CRM: die wichtigsten Funktionalitäten

Um diese Vorteile nutzen zu können, muss ein geeignetes CRM-System jedoch mit einer Reihe von entscheidenden Funktionalitäten ausgestattet sein.

Kontoverwaltung

Dieses Modul ermöglicht es, die Informationen über die Kundenkonten auf dem neuesten Stand zu halten. So können die Vertriebsmitarbeiter jederzeit und überall den aktuellen Stand im Auge behalten.

Terminverwaltung

Das Terminverwaltungsmodul ermöglicht es, Besprechungen, Telefonate und Termine zu erstellen und zu verwalten. So hat man die volle Kontrolle über seinen eigenen Kalender. Darüber hinaus kann das System auch automatische Erinnerungen versenden, nicht nur an Sie, sondern auch an die anderen Beteiligten.

Dokumentenverwaltung

Mit der Dokumentenverwaltung können alle Arten von relevanten Dateien gespeichert und verwaltet werden. Viele Unternehmen nutzen dafür eine eigene Software, z. B. DMS. Damit alles reibungslos funktioniert, ist es jedoch wichtig, dieses System mit dem CRM zu verknüpfen. So entsteht ein nahtloser Informationsfluss und Dokumente können mit E-Mails, Kontakten oder Kundenprofilen verknüpft werden.

Vertriebsautomatisierung

Marketing Automation ermöglicht es Unternehmen, mehrere Kunden gleichzeitig auf personalisierte Weise anzusprechen. Im Prinzip gilt das Gleiche für den Vertrieb: Sales Automation ermöglicht es den Verkäufern, ihre Arbeit mit möglichst wenig Verwaltungsaufwand zu erledigen. Dabei spielt die Automatisierung auf der Softwareseite, z.B. bei der Datenpflege, eine zentrale Rolle.

Kostenmanagement

Das Kostenmanagement ist ein Modul, das als Bindeglied zwischen den Aufgaben des Vertriebs und der Buchhaltung fungiert. Es ermöglicht die Erfassung und Verwaltung aller im Unternehmen anfallenden Kosten innerhalb der CRM-Umgebung.

Trichter-Management

Das Funnel Management ist eine wichtige Funktion des Sales CRM-Systems. Es ermöglicht den Vertriebsmitarbeitern, den gesamten Verkaufsprozess abzubilden und zu überwachen.

Lead-Management

Der Begriff „Lead“ bezeichnet potenzielle Kunden, also Kunden, die an einem Kauf interessiert sind. Das Lead-Management-Modul sorgt dafür, dass potenzielle Kunden gezielter angesprochen werden können. Das erhöht schließlich die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss. Außerdem erhalten die Vertriebsmitarbeiter Zugang zu wichtigen Daten, mit denen sie feststellen können, auf welche Leads sie sich konzentrieren sollten.

Angebote/Treueprogramme

Angebote und Kundenbindungsprogramme sind ein wesentlicher Bestandteil des Vertriebs. Sie erleichtern es den Verkäufern, neue Angebote zu machen. Sie können aber auch sehen, welche Maßnahmen die Kunden in der Vergangenheit bereits ergriffen haben.

Partner-Management

Für viele Unternehmen spielen (Vertriebs-)Partner eine wesentliche Rolle. Ein Partnermanagement innerhalb des Sales-CRM-Tools unterstützt die Beziehung des Unternehmens zu seinen strategischen Partnern. So können sie einfach und schnell Kontakt aufnehmen, aber auch z.B. vergangene Termine abrufen.

Projektmanagement/Aufgabenmanagement

Je komplexer das Produkt oder die Dienstleistung, desto wahrscheinlicher ist es, dass mehrere Mitarbeiter in den Vertriebsprozess involviert sind. Dieses Modul sorgt dafür, dass den Benutzern bestimmte Aufgaben zugewiesen werden können, damit sie diese so effizient wie möglich erledigen können. Diese Aufgaben können auch zu ihrem eigenen Profil hinzugefügt werden, so dass jeder den Status einer bestimmten Aufgabe sehen kann. Auf diese Weise weiß jeder, wer an welcher Aufgabe arbeitet und ob sie bereits erledigt ist.

Territory Management

Das Territory Management spielt eine wichtige Rolle, wenn mehrere Vertriebsmitarbeiter gleichzeitig in verschiedenen Gebieten tätig sind. So können beispielsweise Leads automatisch den richtigen Vertriebsmitarbeitern zugewiesen werden.

CRM in der Cloud

Wer CRM-Lösungen für den Vertrieb einsetzen will, wird früher oder später mit der Frage nach dem bevorzugten Nutzungs- und Lizenzierungsmodell konfrontiert. Die Cloud ist zunehmend die Antwort auf diese Frage. Doch ist sie für jeden geeignet? Es ist wichtig, sich im Vorfeld genau mit den Vor- und Nachteilen des Lizenzmodells auseinanderzusetzen.

Die Vorteile eines Cloud-CRM für den Vertrieb

Ein wesentlicher Vorteil einer cloudbasierten CRM-Plattform ist, dass im Gegensatz zur Installation eines lokalen Systems in der Regel keine nennenswerten Anschaffungskosten anfallen. Zudem sind die Implementierungskosten relativ gering, so dass CRM-Software aus der Cloud oft noch am selben Tag verfügbar ist. Darüber hinaus werden Wartungs- und Reparaturarbeiten vom Systemanbieter übernommen.

Es fallen also oft nur monatliche Nutzungskosten an. Cloud-CRM-Software eignet sich vor allem für Unternehmen, die über begrenzte IT-Kapazitäten verfügen oder keine großen, einmaligen Investitionen tätigen wollen. Schließlich ist die mobile Verfügbarkeit des Systems mit einer Cloud-basierten Lösung leichter zu erreichen.

Sales-CRM-Kosten

Wie auch immer man es betrachtet, letztlich dreht sich alles vor allem um die Kosten für das jeweilige System. Eine generelle Aussage über die Kosten von CRM-Software ist eigentlich nicht möglich, da der Markt einfach extrem vielfältig ist und es für jedes Budget eine passende Lösung gibt: von kostenloser Software bis hin zu teuren, leistungsfähigen Systemen für tausende von Nutzern.

Abhängig von einer Reihe von Faktoren

Die Kosten für CRM-Software werden durch eine Reihe von Faktoren bestimmt, wie z. B. das bereits erwähnte Lizenzierungsmodell. Während bei einem Lizenzmodell vor allem die Anschaffungskosten hoch sind, sind die monatlichen Kosten bei einem anderen meist höher.

Darüber hinaus spielen Faktoren wie die Anzahl der Benutzer oder die benötigte Speicherkapazität eine Rolle. Je mehr Nutzer Zugriff auf die Umgebung benötigen, desto teurer wird die Software in der Regel. Zusätzliche Funktionen, Add-ons und eventuelle Anpassungen können ebenfalls einen zusätzlichen Kostenfaktor darstellen.

Es ist daher wichtig, dass sich die Unternehmen vor der Suche nach dem idealen System genau überlegen, was sie wollen. In jedem Fall werden sie feststellen, dass für jedes Budget ein geeignetes System gefunden werden kann.

Fazit

Es ist hoffentlich deutlich geworden, dass der Einsatz einer geeigneten CRM-Software im Vertrieb zahlreiche Vorteile mit sich bringt. Die Zeiten des „blinden Verkaufs“ ohne Bindung zum Kunden sind vorbei, es muss eine Strategie zum Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen geben. Und das ist heutzutage ohne ein entsprechendes CRM-System kaum noch möglich.

Letztlich hat jedes Unternehmen individuelle Anforderungen an eine CRM-Software. Neutrale Vergleichstools können dabei helfen, bestimmte Kriterien festzulegen und verschiedene Softwaresysteme zu vergleichen. So können Sie sicher sein, dass Sie mit einem System einsteigen, das wirklich zu Ihnen passt.