10 Gründe für ein CRM

Berichte, Standardisierungen und Kosteneinsparungen: 10 Gründe dafür, warum der Vertrieb ein CRM braucht.

Vertriebsleiter sehen für gewöhnlich die Vorteile einer Customer Relationship Management (CRM) Lösung recht schnell. Sie schätzen, dass ein CRM Ihre vertriebsrelevanten Daten zentral speichert, Reports und Forecasts auf Knopfdruck abbildet sowie Vertriebsprozesse optimiert.

Aber wie steht es um die Vertriebsmitarbeiter?

Oftmals sind sie es, die zu Beginn nicht den größten Enthusiasmus für ein CRM-System zeigen. Für den Vertriebsmitarbeiter ist CRM oft nur ein weiteres Tool, mehr Arbeit und eine Möglichkeit für den Vorgesetzen, ihn zu überwachen. Die zusätzliche Zeit zum Erfassen der Daten ins CRM-System führt zu weiteren Widerständen.

Vertriebsmitarbeiter denken oftmals, dass es sie von ihrer Aufgabe abhält; dem Verkaufen. Doch dieser Artikel dreht sich nicht darum, weshalb der Vertrieb die Vorteile einer CRM-Lösung nicht sieht - er soll hingegen die Vorteile aufzeigen und wie CRM das Leben des Vertriebs verbessern kann.

Ein unterschätztes Tool

CRM hilft Ihnen dabei, Ihre Verkäufe zu steigern. Bereits im Jahr 2012 hat Tech News World die untenstehende Grafik publiziert, die aufzeigt, dass mehr als die Hälfte (54%) der Unternehmen erwarten, dass sich mit einem CRM ihre Verkäufe steigern.

Ist dies eingetreten? Nun die Statistiken sagen ja, denn schon im Jahr 2014 ist die Verwendung von mobilem CRM, das besonders im Vertrieb beliebt ist, um 87% gestiegen.

Was könnte für den Vertrieb wohl wichtiger sein, als seine Ziele zu erreichen? Laut der Tas Group verfehlen im Schnitt 2/3 aller Verkäufer (67%) ihre Ziele. Zur gleichen Zeit behauptet Innoppl Technologies, dass 65% aller Verkäufer mit mobilem CRM ihre Vertriebsziele erreichen, ohne mobiles CRM erreichen nur 22% der Verkäufer Ihre gesetzten Ziele.

Doch trotz aller “Argumente dafür” sind nicht alle Vertriebler begeistert, wenn es um die Einführung eines CRM-Systems geht.

Wie die nachfolgende Grafik zeigt, deuten 87% der Verkäufer den Mehrwert einer CRM-Lösung falsch, da sie denken, dass diese nur zu ihrer Überwachung durch das Management dient.

Obwohl die Vorteile eines CRM-Systems für den Vertrieb nicht sofort sichtbar sind, so liefern Sie doch zahlreiche Mehrwerte, wenn sie richtig implementiert werden.

Was nutzt CRM dem Vertrieb?

Die größten Herausforderungen für die Vertriebsmitarbeiter bestehen darin, 1) wie sie Leads qualifizieren und 2) wie sie vertriebsrelevante Aktivitäten priorisieren können.

Dabei ist CRM mehr als nur ein Hilfsmittel zur Lösung dieser Probleme.

1. Ein sicherer Speicherplatz

CRM hilft dem Vertrieb dabei, seine Kontakte, Verkaufschancen, Aktivitäten und Termine sicher und zentral an einem Ort abzulegen und einen uneingeschränkten Zugriff auf die Datenbank auch von unterwegs zu haben. Seien Sie versichert, dass Ihre Daten nicht verloren gehen.

2. Planen und priorisieren Sie Ihre Zeit

CRM hilft dem Vertrieb, seine täglichen Termine zu optimieren und Aufgaben zu priorisieren, um sicher zu stellen, dass wichtige Interessenten kontaktiert oder Kunden nicht vernachlässigt werden. So erlaubt ein CRM-Tool dem Vertrieb mehr qualifizierte Zeit mit Kunden zu verbringen, was zu mehr Verkaufsabschlüssen und Kundenzufriedenheit führt.

3. Aktivitäten-Bericht? Kein Problem!

CRM hilft dem Vertrieb dabei, ganz einfach die regelmäßigen Berichte für das Management vorzubereiten. Der Prozess ist automatisiert, transparent und benötigt nur ein paar wenige Klicks, um andere über die aktuellen Verkaufschancen auf dem Laufenden zu halten.

4. Nicht spekulieren, sondern gezielt ansprechen

CRM hilft dem Vertrieb dabei, die Daten zu segmentieren und wertvolle Verkaufschancen anhand von kriterienbasierten Selektionen zu identifizieren. Dies erspart stundenlanges Zusammensuchen und Aufbereiten von Daten aus unterschiedlichen Dokumenten und unstrukturierten Listen.

5. Bleiben Sie auf dem Laufenden

CRM bietet geteilte Kalender, Dokumentvorlagen und E-Mail-Integration, vereint alle Teammitglieder und hält jeden auf dem Laufenden. Durch das Teilen von Verkaufsstrategien und Vorgehensweisen sehen die Vertriebsmitarbeiter, was am besten funktioniert. Ein CRM fördert die Kommunikation zwischen dem Vertrieb und dem Vertriebsmanagement.

6. Zur rechten Zeit am richtigen Ort 

Wenn Sie all Ihre Kommunikation mit dem Kunden erfassen, hilft Ihnen das CRM-System dabei, zu wissen, wann genau der Kunde kontaktiert werden muss. So steigen die Chancen für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss.

7. Standardisieren Sie Ihren Vertriebsprozess

Ein CRM-System hilft Ihnen dabei, den Vertriebsprozess zu vereinheitlichen. Dies führt zu mehr Verkaufsabschlüssen und hilft jedem im Team dabei, seine Ziele besser zu erreichen. Da die das Erstellen von Angeboten oder Auftragsprozesse durch das CRM automatisiert sind, können Vertriebsteams Kosten senken und Umsätze steigern.

8. Wissen Sie, was Ihre Kunden wirklich wollen?

Dadurch, dass alle relevanten Kundendaten im CRM gespeichert sind, können Kundenbedürfnisse analysiert oder Probleme antizipiert werden – und all das zur richtigen Zeit. Dies führt zu mehr Kundenzufriedenheit und -loyalität sowie höheren Erträgen.

9. Verringern Sie Ihre administrativen Aufwände

Ein CRM entlastet den Vertrieb bei den meisten administrativen Arbeiten, in dem es repetitive Arbeiten vereinfacht, automatisiert oder Tätigkeiten ablöst, die zeitaufwändig und wenig profitabel sind. Im CRM werden Produkt- und Preisdetails gespeichert, es erinnert Sie an Aktivitäten und führt den Vertrieb Schritt für Schritt durch den Verkaufsprozess.

10. Sparen Sie Geld

Investitionen in ein CRM-System haben sich i. d. R. schnell amortisiert. So kann das CRM dem Vertrieb dabei helfen, Fehler zu reduzieren - z.B. bei Bestellungen und Angeboten. Der Aufwand und die Kosten solche Fehler zu beheben, kann um einiges teurer sein. Und es sind kleine Dinge, wie die vielen Haftnotizzettel, welche nun nicht mehr verloren gehen, da alle Informationen sicher im System gespeichert sind.

Fazit

Wenn richtig adaptiert und korrekt genutzt, steigert ein CRM-System die Performance von jedem Vertriebsteam und hilft jedem Verkäufer dabei, in den folgenden Punkten besser zu werden:

  • Bessere Suche, Sortierung und Qualifizierung von Leads
  • systematisches und zeitnahes Nachverfolgen von Verkaufschancen
  • Priorisieren und Rationalisieren von Folgeaktivitäten
  • schnellere Zielerreichung

Die Verbesserungen, die ein CRM mit sich bringt, erfordern Verständnis und die Mitarbeit des Vertriebs. Der Vertrieb sollte verstehen, dass das Aktualisieren des CRM wichtig ist für den Erfolg.

Vertriebsteams sollten verstehen, dass sie ihre Vertriebsziele schneller erreichen, wenn sie all ihre Aktivitäten erfassen und die Verkaufsleitfäden befolgen. Es ist wichtig, dass der Vertrieb erkennt, dass das Teilen und Aktualisieren der Informationen von Interessenten und Kunden, an einem zentralen Ort, für alle Beteiligten – und das Unternehmen – von Vorteil sind.

Außerdem fördert ein CRM die Mobilität der Vertriebsmitarbeiter, da die Datenbank und alle fallbezogenen Aktivitäten von unterwegs und auf allen Geräten abgerufen werden können.

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