Was ist Partner Relationship Management (PRM)?

Erfahren Sie mehr über die Definition von PRM und wie es Ihre Beziehungen zu Geschäftspartnern optimieren kann.

Es wird mit zunehmend großen Netzwerk zu einer immer größer werdenden Herausforderung in allen Bereichen: Das Management und die Entwicklung von Beziehungen zu Geschäftspartnern. In einem hart umkämpften Markt, in dem jeder verspricht, das beste Produkt oder die beste Dienstleistung zu liefern, ist es wichtig, Kunden langfristig an den eigenen Betrieb zu binden. Schließlich ist die Akquise von Neukunden auch um ein Vielfaches teurer. In diesem Artikel schauen wir uns genauer an, wie Partner Relationship Management Sie dabei unterstützen kann.

Inhaltsverzeichnis

• Definition
  • CRM vs. PRM
  • xRM
• Vorteile
  • Partner-First-Strategie
• Bedeutung
• PRM-Solutions

Partner Relationship Management: Definition

PRM (Partner Relationship Management) umfasst die Verwaltung und Entwicklung von Beziehungen zu Partnern, die für den Verkauf Ihres Produkts verantwortlich sind, auch bekannt als Vertriebspartner bzw. Sales-Partner. So arbeiten zum Beispiel Autohersteller fast immer mit Händlern zusammen, die ihre Produkte tatsächlich verkaufen. Im Gegenzug erhalten Affiliates in der Regel Provisionen, Boni oder andere Vorteile. Alle erforderlichen Ressourcen, Prozesse und Schulungen im Zusammenhang mit diesen Partnern sind durch das Partner Relationship Management miteinander verbunden.

CRM vs. PRM

Im Gegensatz zum PRM steht beim Customer Relationship Management der Kunde im Vordergrund. Das Kundenbeziehungsmanagement hat zum Ziel, durch eine gezielte Pflege und Optimierung von Customer Relationships die Kundenbindung zu erhöhen, das Potenzial bestehender Kundenbeziehungen voll auszuschöpfen und durch eine umfassende Kundenkenntnis neue Kunden zu akquirieren.

Dem CRM und PRM ist also gemein, dass sie Beziehungen und deren Pflege - ob zu Kunden oder Vertriebspartnern - eine großes Potenzial zusprechen. In beiden Ansätzen geht es darum, diese Beziehungen auf- und auszubauen, um daraus betrieblichen Nutzen zu ziehen. Im Idealfall nicht nur für das eigene Unternehmen, sondern auch für das Partnernetzwerk oder die eigenen Kunden.

xRM

Wer CRM und PRM vergleicht, wird schnell auf das sogenannte Extended-Relationship-Management oder Any-Relationship-Management; kurz xRM; stoßen. Hierbei handelt es sich um die Fähigkeit des Customer Relationship Managements, neben der Beziehung zu Kunden noch weitere Kontakte zu anderen, externen Parteien zu verwalten. Es wird auch als Weiterentwicklung des CRM bezeichnet.

Dazu können beispielsweise Lieferanten zählen; also in der Supply Chain vorgelagerte Kontakte. Aber eben auch Geschäfts- bzw. Vertriebspartner. So lässt sich das PRM im Wesentlichen dem xRM zu- bzw. unterordnen.

Wenngleich auch einige Anbieter gezielt mit diesem Keyword werben, sind gesonderte Partner Relationship bzw. Partner Management Lösungen zumeist auch als solche tituliert.

Dennoch sollten sich Betriebe auf Softwaresuche nicht ausschließlich auf Begrifflichkeiten versteifen. Schließlich kommt es darauf an, welche Funktionen eine Lösung umfasst. Und, ob diese den Anforderungen des eigenen Unternehmens gerecht werden. Weiterführende Informationen finden Sie auf unserer Themenseite zur CRM-Auswahl.

PRM: Vorteile

Automobilhersteller sind nur eines von vielen Beispielen für Organisationen, die den Vertrieb ihrer Produkte an (End-)Kunden weitgehend Partnern überlassen. Prinzipiell könnte jeder Produzent in Erwägung ziehen, eine Zusammenarbeit mit einem oder mehreren Partnern einzugehen. Auf diese Weise müssen Betriebe keine wertvolle Zeit und Ressourcen aufwenden, um einen neuen Markt zu erschließen oder eine neue Zielgruppe anzusprechen, schließlich haben sie dafür nun ihre Partner!

Neben der Pflege und Entwicklung bestehender Beziehungen ist ein weiterer, nützlicher Nebeneffekt von PRM die Unterstützung, die es bei der Suche nach neuen Partnern bieten kann. Mittels PRM lässt sich der Wert bestehender Partnerschaften ermitteln, sodass Sie mehr aus Ihren Interaktionen mit Partnern herausholen können.

Partner-First-Strategie

In Zusammenhang mit dem Partner Relationship Management fällt häufig auch die Bezeichnung "Partner-First-Strategie" bzw. "Partner First Strategy". Hierbei handelt es sich um eine gezielte Priorisierung des eigenen Netzwerkes für den indirekten Vertrieb. Unternehmen mit etablierten Partnernetzwerken können das Potenzial des gesamten Ökosystems nutzen, um gemeinsam Wachstum voranzutreiben und neue Märkte zu erschließen.

Bedeutung des Partner Relationship Managements

Ein aktueller Bericht des amerikanischen Forschungsunternehmens Forrester Research bestätigt den Stellenwert des Partner Relationship Managements. Führende Unternehmen der Marketing-Branche würden einen zunehmenden Fokus auf B2B-Umsatz und -Wachstum durch Partner sehen.

Und: Dies als eine der obersten Prioritäten in den kommenden 12 Monaten betrachten (vgl. Cheryl McKinnon, Forrester, 23. März 2023). Im Rahmen des Berichts klassifizierte Forrester zudem die 12 wichtigsten PRM-Anbieter, wobei auch der renommierte CRM-Gigant Salesforce im Listing auftaucht.

Die Bedeutung des Partner Relationship Managements ist also keinesfalls zu unterschätzen. Und geht auch aus anderen Quellen hervor.

Entwicklungen und Markttrends

So sei der PRM-Markt Gartner zufolge zwischen 2008 und 2018 erheblich gewachsen (vgl. "Market Guide for Partner Relationship Management Applications", gartner.com, 2018).

Anbieter von Business Software überarbeiten und optimieren ihre Lösungen stetig. So sorgen sie dafür, dass die eigenen Produkte auch den sich wandelnden Ansprüchen der Kunden sowie Marktgegebenheiten gerecht werden. So haben sich auch die Lösungen für das Partner Relationship Managements im Laufe der Zeit deutlich verbessert.

Funktionen einer PRM-Software

PRM-Tools können, je nach Anbieter und Lösung, unterschiedliche Funktionen umfassen. Im Wesentlichen sind zumeist Funktionen aus den folgenden Bereichen enthalten:

• Datenbank der Partner und Ansprechpartner,
• Kontakthistorie,
• Partnermarketing,
• Treueprogramme,
• Verwaltung von Zertifikaten, Auszeichnungen & Co.,
• Termine und Wiedervorlagen,
• Vertriebspipeline (siehe: Sales Pipeline/ Sales Funnel): Leads & Co. und
• Partner-Einstufung bzw. -Klassifizierung.

Je nach Lösung können noch weitere Funktionen oder Module umfasst sein, wie beispielsweise umfangreiche Analyse-Anbindungen zur automatischen Berichterstattung.

Anforderungen abhängig von Größe des Netzwerkes

Erwähnenswert ist zudem, dass es sich bei der Verwaltung von Beziehungen zu Geschäftspartnern um das B2B-Geschäft handelt. Somit sind deutlich weniger Kontakte vorhanden, als beispielsweise im B2C-Geschäft, wo der Blick auf den einzelnen eher in den Hintergrund rückt und allgemeine Trends eine wichtigere Rolle spielen.

Je nach Größe des eigenen Betriebs und Partnernetzwerkes muss demnach mit der Software keine große Anzahl von Partnern verwaltet werden und der Blick auf den einzelnen steht klar im Fokus. Mit zunehmender Größe des Betriebes und Netzwerkes kann sich dies jedoch rasch ändern. Dann ist es umso wichtiger, auf softwareseitige Unterstützung bauen zu können, um nicht den Überblick zu verlieren.