Vertriebsmanagement: Effektives Sales Management dank CRM

Vom Aufbau des Vertriebsprozesses bis hin zur Steuerung Ihrer Sales Teams. Alles, was Sie über effektives Sales Management mit dem CRM wissen müssen.

Das Management des gesamten Vertriebsprozesses ist entscheidend für den Erfolg und das Wachstum eines Unternehmens. Eine gut durchdachte Strategie als Fundament dieses Prozesses ist daher essenziell. In diesem Leitfaden zum Vertriebsmanagement befassen wir uns mit der Definition des Begriffs und geben Ihnen eine Reihe von Tipps, die Ihnen helfen sollen, diesen Prozess effektiv zu gestalten.

Inhaltsverzeichnis

• Was ist Vertriebsmanagement?
• Leitfaden
  • Talentmanagement
  • SMARTe Ziele
  • Sales Pipeline
  • Zielgruppe kennen
  • Auswertungen
  • Echtzeit-Daten
• Zusammenfassung

Was ist Sales Management?

Vertriebsmanagement ist der Prozess der Entwicklung, Leitung und Koordination eines Vertriebsteams und aller damit verbundenen Sales-Aktivitäten. Alle Sales Processes & Activities wollen gut durchdacht sein, da sie letztlich zur Entwicklung und Wachstum des Unternehmens beitragen.

Möglich wird dieses Wachstum durch die Entwicklung eine gezielte Vertriebsstrategie, Investitionen in die Schulung und Weiterbildung der Mitarbeiter, Ziele nach dem SMART-Prinzip und adäquate, softwareseitige Unterstützung in Form einer CRM-Software.

Eine bewusste und fokussierte Herangehensweise an das Vertriebsmanagement ermöglicht es Ihnen, Ihre Ziele zu erreichen und möglicherweise sogar zu übertreffen.

Weiterführende Informationen finden Sie auf der Themenseite "CRM-Software für den Sales". 

Vertriebsmanagement: Ein Leitfaden

In Vertriebsmanagement geht es nicht ausschließlich darum, den Umsatz zu maximieren. Selbstverständlich handelt es sich hierbei um eine wichtige Komponente. Darüber hinaus spielen jedoch noch viele weitere Faktoren eine wichtige Rolle, die, richtig umgesetzt, ebenfalls zu einer besseren Sales Performance beitragen und so den Umsatz steigern können. Beleuchten wir daher einige, wichtige Bestandteile des Sales Managements.

Talentmanagement

Prozesse stehen und fallen letztlich mit qualifizierten Mitarbeitern. Sie sind die wohl wertvollste Ressource Ihres Betriebes. Wichtig ist dabei nicht nur die Rekrutierung geeigneter Mitarbeiter, sondern auch die gezielte Weiterbildung von Personal.

Ohne gute Vertriebler lassen sich keine guten Ergebnisse erzielen. Stellen Sie das richtige Team zusammen und investieren Sie in Ihre Vertriebsmitarbeiter, damit sie sich weiterentwickeln können.

Dabei bringt jeder Mitarbeiter eigene Fähigkeiten, Qualitäten, Stärken und Schwächen mit. Es liegt an den Unternehmen, die individuellen Fähigkeiten ihrer Mitarbeiter zu fördern und zu nutzen. Davon profitieren sowohl die Mitarbeiter, als auch die Sales Performance.

Setzen Sie erreichbare Ziele

Nur das, was sich messen lässt, lässt sich auch gezielt verbessern. Zudem können realistische Ziele Mitarbeiter motivieren und den Teamgeist steigern. Ziele nach dem SMART-Prinzip aufzusetzen ist dabei eine gute Orientierungshilfe.

S = Spezifisch

M = Messbar

A = Attraktiv

R = Realistisch

T = Terminiert

Hierbei können CRM-Systeme Abhilfe schaffen. Sie helfen Unternehmen beispielsweise durch die gezielte Nachverfolgung wichtiger Kennzahlen bei, Erfolge und Ziele messbar zu machen.

Sales Pipeline: Bilden Sie Prozesse ab

Interessenten erscheinen nicht einfach aus dem Nichts und werden zu Kunden. Ab dem Punkt, ab dem sie das erste Mal mit dem Unternehmen in Kontakt treten, durchlaufen sie eine Pipeline bzw. einen Trichter. Dabei können sie jedoch nach wie vor in jeder Phase des Trichters abwandern, sodass es nicht zu einem erfolgreichen Abschluss kommt.

Die einzelnen Phasen der eigenen Sales Pipeline zu kennen erlaubt es Unternehmen, die Maßnahmen in jeder Phase näher unter die Lupe zu nehmen und entsprechend zu optimieren. Bei der Abbildung der Pipeline kann CRM-Software ebenfalls Abhilfe schaffen. Weiterführende Informationen zum Thema finden Sie im Artikel „Sales Funnel und Sales Pipeline optimieren: So klappt's“.

Kennen Sie Ihre Zielgruppe

Nur, wer seine Kunden kennt, kann ihre Bedürfnisse auch umfassend bedienen. Unternehmen sollte ihre Zielgruppe kennen und wissen, wo ihre Interessen liegen, und auf welchen Plattformen sie anzutreffen ist. Dazu gehört auch eine entsprechende Zielgruppensegmentierung, um einzelne Segmente noch gezielter ansprechen zu können.

Lösungen für das Customer Relationship Management führen Kundendaten aus unterschiedlichen Quellen und Kanälen an einer zentralen Stelle zusammen. Dort lassen sich die Daten dann analysieren, was zu wertvollen Erkenntnissen führt, die zur Optimierung von Marketing- und Vertriebsprozessen genutzt werden können.

Regelmäßige Auswertungen

Konkrete Ziele vor Augen zu haben ist wichtig. Gleichsam befinden wir uns jedoch in schnelllebigen Zeiten voller externer Veränderungen. Um erfolgreich operieren zu können müssen Unternehmen flexibel agieren und schnell auf externe Veränderungen reagieren können. Dies setzt zunächst einmal voraus, dass sich Unternehmen dieser Veränderungen bewusst sein.

Echtzeit-Daten

Mithilfe geeigneter Softwarelösungen lassen sich beispielsweise Marktveränderungen oder Aktivitäten von Mitbewerbern tracken. Durch Benchmarking kann auch die eigene Performance regelmäßig zu der wichtiger Mitbewerber in Relation gesetzt werden. Einen besonderen Mehrwert bieten Systeme, wenn sie Daten in Echtzeit bereitstellen und aus unterschiedlichen Quellen zusammenführen können.

Zusammenfassung

Im Vertriebsmanagement geht es um die systematische Herangehensweise an den Sales-Prozess. Dieser umfasst nicht nur die Optimierung der Vertriebsaktivitäten, sondern auch den zielführenden Einsatz verfügbarer Personalressourcen.

Um die Sales Performance im eigenen Unternehmen zu optimieren, sollten Unternehmen ihre eigene Zielgruppe kennen, die Sales-Pipeline näher unter die Lupe nehmen, sich SMARTe Ziele setzen, in die eigenen Mitarbeiter investieren und auf belastbare Echtzeit-Daten setzen können.