CPQ: Bedeutung & Funktionen einer CPQ-Software

Configure Price Quote: Wir werfen einen Blick auf die wichtigsten Prozesse und wie sie sich mit der passenden Software verschlanken lassen.

Wir befinden uns im Zeitalter der digitalen Transformation. In nahezu jedem Lebensbereich, sei es beruflich oder im privaten, kommen wir mit unterschiedlichen Softwarelösungen in Kontakt, die uns das Leben leichter machen sollen. Von Navigationssystemen, die uns auf schnellstem Weg ans Ziel bringen und dabei Staus und Unfälle umfahren lassen, bis hin zu ausgeklügelten KI-Tools, die Unternehmen im Kundenservice entlasten.

Für Sales Teams in Unternehmen, die mit kundenindividuellen Produkten oder zahlreichen Varianten arbeiten, ist hingegen ein CPQ-System von besonderer Bedeutung. Worum es sich hierbei handelt und welche Aufgaben es übernimmt, erfahren Sie im Folgenden.

Inhaltsverzeichnis

Definition der Abkürzung "CPQ"

Die Abkürzung "CPQ" steht für Configure Price Quote. Hierbei handelt es sich um eine Kette von Abläufen und Aufgaben im Bereich des Vertriebs (Sales), die vornehmlich in Unternehmen mit hochgradig individualisierten Produkten und zahlreichen Produktvarianten von Bedeutung ist. Configure steht dabei für das Konfigurieren des vom Kunden gewünschten Produktes, Price für die Preisfindung und Quote für die Erstellung des Angebots.

Ein Blick auf CPQ-Lösungen

CPQ-Lösungen erfüllen, wie andere Business Software auch, letztlich die Funktion, anderenfalls aufwendige, manuelle Prozesse zu verschlanken. Darin besteht auch der größte Vorteil von CPQ-Software: Sie entlastet Mitarbeiter bei der Produktkonfiguration, Preisfindung und Angebotserstellung und schafft so freie Kapazitäten. Sales-Mitarbeiter haben so mehr Zeit, um sich dem persönlichen Austausch mit Kunden zu widmen.

Configure Price Quote: Vorteile

Insbesondere, wenn es um hochgradig individuelle Produkte geht, kann dieser Prozess auf manuellen Wege viel Zeit in Anspruch nehmen. Configure Price Quote Systeme schaffen Entlastung und eigenen sich dabei letztlich für die Nutzung in all jenen Unternehmen, die personalisierte, kundenspezifische Produkte anbieten oder aber mit zahlreichen Produktvarianten arbeiten. Als Beispiel wären hier bestimmte Unternehmen aus dem Bereich der diskreten Fertigung zu nennen.

Sie sind mithilfe der richtigen Software in der Lage, Ressourcen einzusparen, den Umsatz zu steigern und dabei gleichzeitig Fehler im Rahmen der Angebotserstellung zu reduzieren. Somit wirkt sich der Einsatz eines passenden Configure Price Quote Systems letztlich auch positiv auf die Kundenzufriedenheit aus.

CRM- und CPQ-Systeme

Stichwort Kundenzufriedenheit: CPQ-Systeme sind häufig keine eigenständigen Lösungen, sondern bilden ein Modul eines integrierten CRM-Software. Letztere kann sämtliche Prozesse des Kundenbeziehungsmanagements digital abbilden und verbindet so alle Geschäftsbereiche und Abteilungen mit direktem und indirektem Kundenkontakt, sowie Marketing, Vertrieb und Kundenservice. Viele Anbieter von CRM-Systemen haben auch CPQ-Module oder eigenständige Lösungen im Portfolio, die sich dann problemlos an die Customer Relationship Management Software anbinden lassen.

Stellenwert eines nahtlosen Informationsaustausches

Auf diese Weise wird sichergestellt, dass ein nahtloser Datenaustausch zwischen beiden Programmen stattfinden kann und alle wichtigen Informationen jedem Mitarbeiter zur Verfügung stehen. So arbeiten alle Mitarbeiter mit denselben, korrekten Daten und die Notwendigkeit einer zeitintensiven und fehleranfälligen, doppelten Datenpflege entfällt. Diese zentrale Datenverwaltung wirkt sich letztlich auch positiv auf die Kundenzufriedenheit aus, da alle Mitarbeiter immer auf demselben, aktuellen Stand sind und Kunden schneller und persönlicher betreuen können. Weiterführende Informationen finden Sie im Artikel "Schnittstellen und Integrationen: Wo liegt der Unterschied?"

CPQ und Industrie 4.0

Wer im Bereich Configure Price Quote von Schnittstellen spricht, darf den Zusammenhang mit Industrie 4.0 nicht vergessen. Anbieter haben ihre Lösungen im Laufe der Zeit erheblich weiterentwickelt und Chancen ausgenutzt, die Innovationen im Bereich Industrie 4.0 mit sich gebracht haben. So lassen sich erfolgte Produktkonfigurationen beispielsweise auch über das CPQ- bzw. CRM-System direkt an die ERP-Software zur weiteren Bearbeitung an die Produktion überführen. Auch in diesem Bereich werden alle einheitliche, schlanke und effiziente Prozesse geschaffen.

Funktionen einer CPQ-Solution

Wie das Akronym bereits vermuten lässt setzen sich CPQ-Lösungen aus drei Hauptbestandteilen zusammen bzw. umfassen drei wichtige Funktionen: Die Produktkonfiguration, die regelbasierte Preisfindung und die softwareseitige Generierung von Angeboten bzw. einzelnen Komponenten von Angeboten. Innerhalb dieser Kernbereiche kommen weitere Funktionen zum Einsatz. Diese variieren von System zu System, können jedoch unter anderem die Folgenden Bereiche umfassen.

C - Funktionen für die Produktkonfiguration

Im Bereich der Produktkonfigurierung können geeignete Softwarelösungen beispielsweise bereits Cross- und Upselling-Potenziale erkennen, sodass Vertriebsmitarbeiter diese integrieren und voll ausschöpfen können. Je nach Tätigkeitsbereich des Unternehmens und Art des Produktes können 3D-Visualisierungen von Produkten in Angeboten von Vorteil sein.

Ganz nach dem Motto: Ein Bild sagt mehr als tausend Worte. Über eine Schnittstelle zu einem CAD-System lässt sich eine visuelle Unterstützung problemlos einbinden. Auch können Systeme automatisiert eine Vollständigkeitsprüfung durchführen, um Fehlern vorzubeugen.

P - Funktionen für die Preisfindung

Nach der Konfiguration des Produktes/ der Produkte geht es an die Preisfindung: Ein potenziell sehr umfangreiches Prozess, wenn es sich um hochgradig individualisierte Produkte handelt. CPQ-Systeme können hier durch zahlreiche Automatisierungen, die sich auf vordefinierte und softwareseitig hinterlegte Preisstrukturen berufen, Abhilfe schaffen. Gleichzeitig bleiben Sales Reps bei der Preisfindung flexibel und können beispielsweise Rabattierungen berücksichtigen.

Q - Funktionen für die Angebotserstellung

Im Prozess der Angebotserstellung liegen nun bereits alle wichtigen Informationen zu Produkt und Preis vor, müssen jedoch entsprechend aufbereitet und in einem attraktivem Angebot zusammengestellt werden. Je nach Unternehmen kann hier beispielsweise eine Mehrsprachigkeit von Vorteil sein. Auch Personalisierungsmöglichkeiten, damit das Angebot auch visuell zur eigenen Corporate Identity passt, können umfasst sein.

Über alle Phasen hinweg können CPQ-Systeme zudem Funktionen aus dem Bereich der Kollaboration bzw. des Workflow-Managements umfassen, sodass alle Prozesse transparent gestaltet werden und die Zusammenarbeit im Team erleichtert wird.

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