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6 Vorteile einer CRM-Software für die Pharmaindustrie

Lesen Sie hier, in welchem Bereichen die Pharmaindustrie von der Nutzung einer CRM-Software profitieren kann.

Jede Branche hat spezifische Anforderungen an eine geeignete CRM-Software. An dieser Stelle wollen wir uns daher einmal mit CRM-Software für die Pharmaindustrie auseinandersetzen und aufzeigen, wie Unternehmen dieser Branche vom Einsatz einer adäquaten, branchenspezifischen CRM-Software profitieren können.

Inhaltsverzeichnis

Was ist CRM-Software?

Die Abkürzung „CRM“ bezeichnet das Customer-Relationship-Management; zu Deutsch das Kundenbeziehungsmanagement oder auch die Kundenpflege. Im Wesentlichen umfasst das Kundenbeziehungsmanagement zweierlei Faktoren, die in jedem Unternehmen eine elementare Rolle spielen.

Die zwei Komponenten des CRM 

Zum einen bezieht sich das CRM auf die konsequente Ausrichtung eines Unternehmens auf seine Kunden. Zum anderen geht damit jedoch auch die strategische Gestaltung sämtlicher Kundenbeziehungsprozesse einher.

Die Rolle der CRM-Software

Eine CRM-Software hat innerhalb eines Unternehmens die Funktion, alle Kundenbeziehungsprozesse digital abzubilden. Dabei fungiert das Systems auch als zentrale Datenbank für sämtliche Kundendaten.

  1.  Analytisches CRM: Innerhalb der Software lassen sich diese Daten beispielsweise auswerten, um wertvolle Erkenntnisse über die eigenen Kunden zu gewinnen und Prozesse basierend darauf neu auszurichten, um Kunden gezielter abzusprechen.
  2. Operatives CRM: Im Tagesgeschäft unterstützt eine CRM-Software Unternehmen unter anderem durch Automatisierungen, mittels derer sich vor allem Vorgänge administrativer Natur softwareseitig automatisiert abwickeln lassen.
  3. Kollaboratives CRM: Darüber hinaus unterstützt eine CRM-Software Unternehmen bei der Koordination der internen, abteilungs- und standortübergreifenden Zusammenarbeit.
  4. Kommunikatives CRM: Zu guter Letzt bietet eine CRM-Software Unternehmen auch eine direkte Schnittstelle zum Kunden, über welche Kunden direkt mit dem Unternehmen in Kontakt treten können.

Warum bedarf es einer branchenspezifischen CRM-Software?

Grundsätzlich profitieren Unternehmen aller Branchen vom Einsatz einer CRM-Software auf operativer, analytischer, kollaborativer und kommunikativer Ebene.

Welche konkreten Funktionen dabei jedoch zum Einsatz kommen und welchen Aspekten ein besonders hoher Stellenwert zuzuschreiben ist, variiert von Branche zu Branche.

Um zu verstehen, welche Aspekte in der Pharmabranche eine besonders große Rolle spielen, müssen zunächst die Unternehmen dieser Branche näher beleuchtet werden.

Ein Blick auf die Pharmaindustrie

Dem Statistischen Bundesamt zufolge beschäftigen fast 91 Prozent aller 510  Arzneimittel herstellenden Unternehmen in Deutschland weniger als 500 Mitarbeiter (Stand 2018).

Forschung & Innovation

Die Branche selbst ist eine der forschungsintensivsten überhaupt. So investierte sie über 13 Prozent ihres erwirtschafteten Umsatzes in interne Forschungs- und Entwicklungsprojekte, wobei die Entwicklung eines neuen Wirkstoffes bis hin zur Zulassung in der Regel über 13 Jahre in Anspruch nimmt.

Branchenbedingte Herausforderungen

Erschwerend hinzu kommt, dass es nur bei durchschnittlich einer von 5.000 bis 10.000 Substanzen überhaupt zur Zulassung kommt (vgl. pharma-fakten.de).  

Die Durchlaufzeit bzw. in anderen Worten der Zeitraum, bis ein neues Produkt tatsächlich Umsatz generiert, ist in dieser Branche also überdurchschnittlich lang.

Zudem müssen Unternehmen der Pharmaindustrie agil operieren, um beispielsweise möglichst schnell und flexible auf neue Vorschriften reagieren zu können.

Eigenschaften einer CRM-Software für die Pharmaindustrie

Doch was bedeuten diese Rahmenbedingungen in Bezug auf die Anforderungen an eine geeignete CRM-Software?

1. Neuausrichtung des Marktes 

CRM-Software für die Pharmaindustrie ermöglicht es Pharma-Unternehmen, Märkte nach

  • Produkt
  • Gebiet
  • Kundensegmentierung

oder auch als Reaktion auf neue Vorschriften oder Auflagen neu auszurichten. Durch die Einsatz einer intelligenten CRM-Software gelingt dies unter Berücksichtigung der übergreifenden Strategie für den Umsatz, die Kundenakquise sowie die Kundenbindung.

2. Kontoplanung & Mobile Verfügbarkeit

Vertriebler und Pharmavertreter stehen kontinuierlich vor der Herausforderung, eine große Anzahl unterschiedlicher Kundenkontakte zu managen.

Den Überblick behalten

Aufgrund der teils hohen Anzahl täglicher Termine ist es kaum möglich, sämtliche Ergebnisse manuell zu pflegen, ohne dass dabei wichtige Informationen vernachlässigt werden. Aus diesem Grund spielt die mobile Verfügbarkeit einer CRM-Software in der Pharmaindustrie eine große Rolle.

Zudem sollte das System auf analytischer Ebene in der Lage sein, auch komplexe Geschäftsbeziehungen; wie beispielsweise jene zwischen Ärzten und Krankenhäusern; zu entschlüsseln.

3. Produktspezifische Anforderungen berücksichtigen

Bestellungen lassen sich über eine Schnittstelle zum Kunden direkt über das System aufnehmen.

Ein branchenspezifischen System berücksichtigt dabei standardisiert alle Anforderungen, die im Vertrieb in Bezug auf Rx-Präparate (verschreibungspflichtige Medikamente, welche in Deutschland der Preisbindung unterliegen) und OTC-Präparate („Over The Counter“ = frei verkäuflich, welche nicht der Preisbindung unterliegen).

4. Nurture Marketing

Eine zunehmende Produktspezialisierung und -individualisierung ist auch in der Entwicklung von Medikamenten, und somit in der Pharmaindustrie spürbar.

Diese Entwicklung erfordert eine gezieltere, engere Kundensegmentierung, um potenzielle Kunden gezielter anzusprechen. Eine adäquate CRM-Software kann Pharma-Unternehmen maßgeblich dabei unterstützen, Kunden personalisierte Inhalte anzubieten, welche auch wirklich auf sie abgestimmt sind.

5. Künstliche Intelligenz 

Künstliche Intelligenz (KI) spielt in zahlreichen Bereichen des Customer-Relationship-Managements eine große Rolle.

In Bezug auf die Pharmaindustrie hat KI-gestützte Software beispielsweise das Potenzial, Vertretern konkrete Vorschläge für eine gezieltere, erfolgreichere Kundenansprache zu liefern.

6. Social CRM 

Social CRM bietet Pharmaunternehmen die Möglichkeit, den Marketing-Monolog in einen aufschlussreichen Dialog zu verwandeln. Die sozialen Netzwerken sind dabei ein wertvolles Instrument, um die eigenen Kunden in die Geschäftsentwicklung miteinzubeziehen und so die Kundenbindung zu stärken.

360°-Kundensicht ermöglichen 

Darüber hinaus erhalten Unternehmen mit der Einbindung sozialer Netzwerke in die eigene CRM-Strategie eine weitere Datenquelle. Informationen, welche aus der Kundenkorrespondenz über soziale Netzwerke gesammelt werden, lassen sich innerhalb des Systems analysieren, um eine möglichst vollständige 360°-Sicht auf die eigenen Kunden zu erhalten.

Fazit: Die richtige CRM-Software für die Pharmaindustrie

Pharmaunternehmen profitieren in unterschiedlichen Bereichen des Kundenbeziehungsmanagements vom Einsatz einer geeigneten CRM-Software.

Der Stellenwert einer branchenspezifischen CRM-Software

Damit ein System jedoch auch den spezifischen Anforderungen von Pharma-Unternehmen gerecht werden kann, sollten diese Unternehmen bei der Auswahl einer Systems branchenspezifische Lösungen berücksichtigen.

Branchenspezifische Anforderungen berücksichtigen

Auf diese Weise wird sichergestellt, dass branchenspezifische Rahmenbedingungen wie beispielsweise grundlegende Unterschiede zwischen frei verkäuflichen und verschreibungspflichtigen Medikamenten, softwareseitig automatisiert berücksichtigt.

Pharma-Unternehmen sind Teil einer von Wettbewerbs- und Innovationsdruck geprägten Branche. Um in einem vergleichbaren Umfeld langfristig profitabel zu operieren, ist die Nutzung leistungsstarker Softwarelösungen essenziell.

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