Das Zauberwort der Gegenwart: Marketing Automation

Marketing Automation ist für Industrieunternehmen unverzichtbar. Hier zählt statt Quantität die Qualität.

Marketing ist der Vertrieb von Morgen. Und manche behaupten sogar, dass das Marketing der Vertrieb schon von Heute ist. Das gilt im Business to Business vielleicht weniger als im Konsumentenmarketing. Wenn aber Unternehmen mehr als tausend Newsletter versenden und darüber nachdenken müssen, die Empfänger zu klassifizieren, dann erhält das Marketing einen neuen Stellenwert.

Mit Marketing Automation sind erfolgreiche Marketing Kampagnen auch mit einem kleinen Marketingteam möglich. Denn das Marketinginstrumentarium kann gut geplant und vorbereitet werden.

Marketing Automation: Die vier wichtigsten Säulen

Es gibt vier typische Marketingprozesse, die in der Marketing Automation in der Investitionsgüterindustrie von Bedeutung sind:

1. Evaluierung des Verhaltens von Newsletter Empfängern
2. Entwicklung von Marketing zu Sales Qualified Leads
3. Veröffentlichungen in Sozialen Netzwerken 
4. Weiterverarbeitung von Webanfragen   

Automatisierungen sind zwischen allen Marketingprozessen möglich. Die Kriegerkollegen empfehlen Unternehmen mit geringen Erfahrungswerten mit diesen Marketinginstrumenten, den schrittweisen Einstieg in die Marketing Automation.

Tracking Benutzerverhalten bei Newslettern

Ein guter Start ist die 1) Evaluierung des Verhaltens von Newsletter Empfängern: Wird der Newsletter heruntergeladen, wird er im Regelfall geöffnet worden sein. Wird ein Link auf der WebSite aufgerufen, dann besteht größeres Interesse. Dieses Verhalten sollte auch beim Newsletterempfänger, also bei einem Marketing- oder CRM Lead vermerkt werden. Dies gilt auch für Hard und Soft Bounces.

Ein ermittelter Score kann bei einem so genannten „Marketing Qualified Lead“ auch als Score gespeichert werden. Steigt dieser Score über einen gewissen Wert und gelingt es, weitere Informationen über den Empfänger zu erhalten, kann das Lead als Sales Lead an den Vertrieb weitergegeben werden. Die 2) Entwicklung von einem Marketing zu einem Sales Qualified Lead war erfolgreich.

Dieser „Kundenkontaktverlauf“ (oder Customer Journey) kann in Dynamics Marketing, mit dem Dr. Krieger & Kollegen arbeiten, prozessual abgebildet und verfolgt werden.

Social Media

Die meisten mittelständischen Unternehmen sind seit einigen Jahren in Sozialen Netzwerken tätig. 3) Veröffentlichungen vorzubereiten und automatisch zu posten, entlastet das Marketingteam. Aber gerade LinkedIN ist dafür geeignet, Leads zu generieren und automatisch in Dynamics Marketing und anschließend in D365 for Sales zu übernehmen.

Volle Integration Sales und Marketing: Der Erfolgsfaktor

Auch von der WebSite des Unternehmens eingehenden Anfragen – meist über das Kontaktformular – sollten direkt in Dynamics angelegt und weiterverarbeitet werden. Zum Einstieg bieten die Kriegerkollegen dies auch ohne Dynamics Marketing Integration an: Nach dem Erhalt einer Anfrage aus dem Kontaktformular, werden dessen Inhalte geprüft, der Sender wird als Lead angelegt, gegebenenfalls mit Daten aus Sozialen Netzwerken angereichert und einem Vertriebsmitarbeiter zur 4) Weiterverarbeitung übergeben.

Die Konformität mit der Datenschutz Grundverordnung wird dabei gewährleistet und die Zustimmung der Kontaktpersonen nicht nur eingeholt, sondern auch von Dynamics Marketing kontrolliert und dokumentiert.

Ob nun mit Dynamics Marketing oder mit kleinen Erweiterungen des CRM: Marketing und Sales Automation sind auch im Business to Business kaum mehr wegzudenken. Wie bei nahezu allen anderen Prozessen ist die Qualität, die Tiefe der Kommunikation, die Komplexität der Fragestellungen um ein Vielfaches größer als im Konsumentenmarketing.

Um so wichtiger ist deshalb die Dokumentation der Kundenkontaktverläufe und die Intensität der Betreuung jedes einzelnen Leads.